Een conflict met een zakenpartner kan grote gevolgen hebben. Een samenwerking die jarenlang goed liep, komt onder druk te staan. Er ontstaan discussies over afspraken, geld of verantwoordelijkheden. Vaak wordt al snel nagedacht over een stap naar de rechter. Toch is procederen lang niet altijd de beste of meest effectieve oplossing voor ondernemers.

Wanneer een conflict escaleert

Zakelijke conflicten ontstaan zelden van de ene op de andere dag. Vaak stapelen irritaties zich op en lopen standpunten steeds verder uiteen. Zodra partijen elkaar niet meer vertrouwen, dreigt escalatie. Een gerechtelijke procedure lijkt dan duidelijkheid te bieden, maar brengt ook onzekerheid met zich mee.

Procederen kost tijd, geld en energie. Daarnaast is de uitkomst nooit volledig voorspelbaar. Een rechter hakt een knoop door, maar houdt daarbij enkel rekening met juridische posities en minder met commerciële belangen of de toekomst van de samenwerking. Dat kan betekenen dat een zakelijke relatie definitief verloren gaat. Een vonnis geeft duidelijkheid, maar leidt in zakelijke verhoudingen lang niet altijd tot een oplossing waar beide partijen mee verder kunnen.

Buiten de rechter om naar een oplossing

Bij Rutten x Welling Advocaten besteden wij bijzonder veel aandacht aan het zoeken van buitengerechtelijke oplossingen. Een advocaat is overigens ook verplicht om te zoeken naar een minnelijke oplossing. Wij proberen op dat vlak echter nog een stap extra te zetten, en niet te stoppen indien een onderhandeling dreigt te mislukken.

Het grote voordeel van deze aanpak is dat partijen zelf invloed houden op het resultaat. In plaats van winnen of verliezen, staat het vinden van een werkbare oplossing centraal. Dat kan variëren van aangepaste afspraken tot een gecontroleerde beëindiging van de samenwerking.

In de praktijk blijkt dat onderhandelen alleen succesvol is als partijen goed voorbereid aan tafel verschijnen. Vaak wordt de fout gemaakt om vooral eigen standpunten te herhalen, zonder helder te hebben welke juridische en commerciële speelruimte er is. Juist die voorbereiding maakt het verschil tussen een vastgelopen gesprek en een werkbare oplossing.

Onderhandelen vraagt om strategie

Succesvol onderhandelen betekent niet dat u nergens aan toegeeft, maar dat u vooraf weet waar uw grenzen liggen en op welke punten ruimte bestaat om tot een deal te komen. Ondernemers die een conflict willen oplossen zonder te procederen, doen er goed aan vooraf verschillende scenario’s te overwegen. Wat gebeurt er als er géén akkoord komt? Welke juridische stappen zijn dan mogelijk en welke risico’s horen daarbij? En waar ligt de ruimte om wél tot afspraken te komen?

Door deze vragen vooraf te beantwoorden, ontstaat inzicht in de onderhandelingspositie. Dat voorkomt dat gesprekken verzanden in emotie of dat er afspraken worden gemaakt die juridisch of commercieel ongunstig uitpakken. In veel gevallen blijkt dat het besef van wederzijdse risico’s juist de sleutel is tot beweging aan tafel.

BATNA, WATNA en ZOPA: strategisch onderhandelen in de praktijk

Bij het oplossen van zakelijke conflicten is onderhandelen alleen effectief als partijen vooraf inzicht hebben in hun onderhandelingsruimte. In de onderhandelingstheorie wordt daarbij gewerkt met de begrippen BATNA (of BAZO), WATNA en ZOPA. Deze begrippen helpen om realistische keuzes te maken en te voorkomen dat partijen akkoord gaan met een oplossing die uiteindelijk ongunstiger is dan geen akkoord.

De BATNA, ook wel BAZO genoemd (Beste Alternatief Zonder Overeenstemming), is het beste realistische alternatief dat een partij heeft als geen akkoord wordt bereikt. Het gaat om een alternatief waarvoor de andere partij niet nodig is. De BATNA is dus geen ideaal resultaat, maar een zelfstandig handelingsperspectief dat beschikbaar is wanneer onderhandelingen mislukken. Denk bijvoorbeeld aan het beëindigen van een samenwerking en zelfstandig verdergaan, het zoeken van een andere zakenpartner of het herstructureren van de onderneming zonder betrokkenheid van de wederpartij.

De WATNA is het slechtst denkbare scenario indien partijen er niet in slagen om tot overeenstemming te komen. Dit betreft niet de nadelen van een alternatief, maar het scenario waarin het conflict volledig uit de hand loopt. Daarbij kan worden gedacht aan escalatie van het geschil, langdurige onzekerheid, verlies van commerciële kansen en blijvende schade aan zakelijke relaties, zonder dat daar een werkbare oplossing tegenover staat.

De BATNA en de WATNA vormen samen de buitengrenzen van de onderhandeling. Een belangrijke vuistregel uit de onderhandelingstheorie is dat het niet rationeel is om akkoord te gaan met een uitkomst die slechter is dan de eigen BATNA. Tegelijkertijd kan een voorstel acceptabel zijn wanneer dit minder nadelig is dan het WATNA-scenario.

Tussen deze grenzen bevindt zich de ZOPA, de Zone of Possible Agreement. Dit is de ruimte waarin partijen tot een wederzijds aanvaardbare overeenkomst kunnen komen. De ZOPA ontstaat wanneer de minimale uitkomst die de ene partij nog acceptabel vindt, overlap vertoont met de maximale concessie die de andere partij bereid is te doen. Alleen binnen deze zone is een duurzame overeenkomst mogelijk.

Een voorbeeld ter verduidelijking

Stel dat twee zakenpartners een conflict hebben over de voortzetting van hun samenwerking. De onderhandelingen lopen moeizaam en er is onzekerheid over de toekomst van het gezamenlijke project. De BATNA van een ondernemer kan in dit geval zijn dat hij de samenwerking beëindigt en zelfstandig verdergaat met zijn onderneming, zonder verdere afhankelijkheid van de andere partij. Dit alternatief kan onaantrekkelijk zijn, maar is wel uitvoerbaar zonder instemming van de wederpartij.

De WATNA is dat het conflict blijft voortduren, partijen elkaar blijven blokkeren en de onderneming schade oploopt door stilstand, reputatieverlies en het uitblijven van duidelijke keuzes. In dat scenario is er geen akkoord, maar ook geen duidelijke uitweg.

Binnen de ZOPA kan een oplossing liggen waarin partijen afspraken maken over een aangepaste rolverdeling, een afbouwregeling of een herziening van financiële afspraken. Deze oplossing is voor beide partijen niet ideaal, maar wel beter dan het slechtst denkbare scenario. Door vooraf inzicht te hebben in de eigen BATNA en WATNA, kan een ondernemer gerichter onderhandelen en bepalen of een voorgestelde oplossing binnen zijn acceptabele ondergrens valt.

De rol van juridisch advies

Een buitengerechtelijke oplossing betekent niet dat juridisch advies overbodig is. Integendeel. Juist in deze fase is het belangrijk dat ondernemers inzicht krijgen in hun juridische positie. Wat zijn de risico’s als het conflict alsnog escaleert, welke rechten en verplichtingen gelden er, en welke afspraken zijn nodig om verdere problemen te voorkomen? Hoe eerder je hier in de ontwikkeling van een geschil zicht op hebt, hoe groter de kans is dat een oplossing wordt bereikt en het geschil niet verder escaleert.

De rol van een advocaat gaat daarbij verder dan alleen het juridisch kader schetsen. Door vooraf de sterke en zwakke punten van een zaak te analyseren, kan gericht worden gestuurd op onderhandeling. Soms betekent dat bewust druk opbouwen door juridische stappen voor te bereiden. In andere gevallen is het juist verstandig om escalatie te vermijden. Die strategische afweging maakt het verschil tussen een gesprek dat vastloopt en een oplossing die standhoudt.

Tot slot

Niet elk zakelijk conflict hoeft bij de rechter te eindigen, maar vrijwel elk conflict vraagt wel om een doordachte strategie. In bijna alle gevallen is het verstandiger om eerst te onderzoeken of een buitengerechtelijke oplossing mogelijk is. Dat bespaart tijd, kosten en voorkomt onnodige schade aan zakelijke relaties.

Heeft u als ondernemer te maken met een conflict met een zakenpartner en wilt u weten welke aanpak in uw situatie het meest verstandig is? Rutten x Welling Advocaten denkt graag met u mee over een oplossing die juridisch én praktisch werkt.